契約が取れない営業マンの早急に改善すべきこと4選

ビジネス

はじめに

「ご契約をいただけない!!」

「自信がない!!」

「どうしていいかわからない!!」

スランプになっちゃうと本当にどうしていいかわからなくなっちゃいますよね。
私自身も、営業職を新卒後6年間経験し、現在では販売促進業務の傍ら営業マンの育成・管理を会社から任されています。

自分自身もスランプは幾度となく経験しましたが、育成側になった今では営業マンがスランプに陥る理由が手に取るようにわかります。

「気持ち」「やる気」と言った根性論的なマインドも非常に重要ではありますが、今回はそういった内面的なことではなく、もっと表面的でわかりやすく、明日からでも修正できる内容でお伝えしたいと思います。

理由1:だらしがない

ちょっとざっくりしすぎですが理由はそのまま「だらしがない」からです。
「服装」「髪型」などから清潔感がないなどで見た目で判断できるものもあれば、
「時間を守れない」「約束を忘れる」「レスポンスが遅い」など、その人自身の行動で判断できるものに対しても言えることです。

見た目が全てではないとは言えることは確かですが、ここで重要なのは「自分以外の人からどう見られているか?」です。

また、それに付随して行動に対しての見られ方も同じで、普段は遅刻、約束を忘れるなどがないにしても、一度の失態でもクライアントから見たら「時間も約束も守れない営業マン」という刻印が刻まれます。

そうなってしまうと、まず最初の入り口で弾かれてしまう事もあれば、せっかく商談に漕ぎ付けてもかなりの劣勢な状況からのスタートです。
その理由は、色眼鏡で見られてしまっていることから、自分とクライアントとの関係は対等ではなくなってしまうからです。
ここを挽回するには、例えばクライアントが断れないレベルの強烈なオファー出すなどの爆発的な提案力を発揮しなければいけなかったり、一度の失態で営業難易度が上がってしまい、自分で自分の営業のハードルを高めてしまう結果になります。

改善1:今日できることは今日のうちに終わらせる!!

これが一番手っ取り早いです。
時間や約束を守れないことが多いのであれば、おそらく自分自身のやることリストが整理されていない状態と言えます。
例えば、今自分が抱えている業務が以下のような3種類あるとします。
①今日やらなければいけない仕事:短期業務
②今日やらなくてもいい仕事:中期業務
③しばらく手をつけなくてもいい仕事:長期業務

まず、時間や約束を守れない人は毎日のように①の業務に追われている人です。
短期業務に追われている人は場当たり対応の毎日で、計画性というものが非常に乏しいです。
ですので、①だけで日々の業務を終えるのではなく、②の業務をどれだけ前倒しにできるかが重要です。
その結果、自分自身の仕事の生産効率の強化に繋がり、気持ちにも余裕ができることから格段に成長のスピードは上がるでしょう。
今はスマホで簡単にスケジュール管理やメモを残すことは容易にできますが、気持ちに余裕がなければそれすら目を通さないのが現実です。
決して残業を推進しているわけではありませんが、業務時間だけに囚われ過ぎずに「今日はここまで終わらせよう。」と言ったようなタスクを意識した仕事を心がけることが重要です。
当たり前のように聞こえるかもしれませんが、これができていない人が意外と多いので
やるかやらないかで周りと大きく差がつきます。
私自身も、かなりのだらしなさで定評がありましたが、そこを意識するようになってから業務スピードが格段に上がりました。
それだけではなく、周りからの信頼や評価も上がり、自分に対して自信を持てるようになったのが大きかったです。

改善:女性からのアドバイスを参考にしよう!!

身だしなみに関しては女性からアドバイスをいただくことを強くお勧めします。
女性から「これとこれどっちがいいかな?」とアドバイスを求められることはありませんか?
これって特に女性に言えることかと思うのですが、男性と違って協調性や集団形成能力が高いことから「相手からどう思われるか?どう見られるか?」ということに敏感な方々が多いと思います。
ですので、服装、髪型を変えようと思ったら主に女性目線を参考に取り入れるといいでしょう。
ここでかなり重要なのが自分の考えに固執せず、周りの意見を取り入れることで自分以外の人の感覚を学ぶ事もできますし、周りの意見を取り入れて即行動に移すということがビジネスにおいても人間的にもとても自分にとってプラスになると思います。

ですので、ありのままの自分を見て欲しいとかそういう主観はクライアントからしたら全くいらないので、むしろ自分自身の魅力はもっとプラスに繋がる方向で考えた方がメリットが大きいです。

「自分以外の人にどう思われているか?」ここに敏感になることがとても重要です。

理由2:マニュアルを覚えていない

どの会社でもアポイントから商談成立までのマニュアルやトークスクリプトはあるかと思います。
中にはそういったのは全く無く、「肌で覚えなさい!」といった根性系の会社もありますが、マニュアルが用意されているのであれば、まずはちゃんと覚えましょう。


ただ、それらマニュアルを覚えたがらない人も一定数いて、「どうせマニュアル通りに進まないから」ということを決まって口にします。
その気持ちはとても理解できます。
確かにマニュアル通りにことが進まず、アドリブで対応せざるを得ない事もあります。
ただ、全てのクライアントに対して、100人だったら100通りの営業、1000人だったら1000通りの営業をするのかといったらそれはもう大変です。

自分自身も経験ありますが、スランプに陥っている営業マンに同行すると見事にマニュアルトークが言えていません。

改善:マニュアルを完コピしよう!!

「マニュアル人間になるな!」って言葉がありますが、それはマニュアルを理解している人に言える言葉だと思います。

右も左もわからず、マニュアルすらちゃんと覚えていない人にマニュアル人間になるなといってもハッキリ言って無意味です。

まずは、アポイントから商談成立までの流れまで、自分の中での「芯」となるものをはっきりさせて、そこからクライアントのご要望に合わせて微妙に変化させていくのが成長への近道と言えます。
そうすると面白いことに100人のクライアントがいても意外と5、6パターンくらいにカテゴリー分けできる分類に分かれるので、それを早く知ることが重要です。

パターンがわかると初めてお会いしたクライアントでも最初のヒアリングの時点で商談成立までの青写真がハッキリ見えます。
私もスランプに陥った時は、商談成立のイメージが全く持てていないまま話を進めていましたが、そうなると方向性がブレブレでどこに向かって話を進めればいいのかわからず保留になってしまうことはよくありました。

そういう調子が良くない時にやることは決まっていて、マニュアルやトークスクリプトを見返していました。
今でも後輩社員で調子が悪と人がいたら、マニュアルを見させて一緒にトークスクリプトの確認をします。

理由3:そもそも知識量・情報収集が足りていない

クライアントの業種の特徴、どういうところに悩んでいるのか、市場調査はとても重要です。
ただ、それを怠って商談に臨んでは話になりません。

たまに外部の営業の方と商談をさせてもらいますが、自分たちの業者の特徴やターゲット層、競合他社、業務フロー、改善したい悩みなどを理解していないまま、ただただ商品の説明をされたことがありました。
逆も然りで私自身もクライアントに対してそうしていたこともあります。

ただ、その商品の機能や特徴をいくら説明されても、自身の会社に導入した時にどういうメリットがあるか、改善したい悩みに対してどうフィットするのかなどの、実用化された時のイメージが全くできないままでしたら、聴く側は苦痛でしかないのと時間の無駄です。

これではどんなにいい商品を提供していたとしても、営業マンの行動一つでクライアントの気持ちは離れてしまいます。

改善:明るい未来をイメージさせよう!!

商品説明に偏らず、実用化された時の明るい未来をクラアントがイメージできるように商談を進めましょう。

そうなると、逆算した時に先程挙げた市場調査や業務の実態、改善したい悩みなどをクライアントと同様、もしくはそれ以上に知識や情報を取り入れることが必要不可欠になります。


ですので、事前に調べられる情報は自分で徹底的に調べ上げ、ネットや上司・同僚からも情報収集し、最低限の知識は用意しておきましょう。
そして、商談の時にしか収集できない情報はどうしてもあるので、そこでもしっかり内容を理解し、事前に得た知識とすり合わせて取り入れましょう。
事前に知識がない真っ新な状態で得る情報と、事前に知識がある上で得る情報ですとインプットするスピードは天と地の差と言えます。

理由4:相手の気持ちを汲めていない

シチュエーションとしてわかりやすいのがクライアントを怒らせた時、または不満を感じさせた時ですね。

こちらに非がない状態で、クライアントの自爆パターンを例にしましょう。
例えば、商談の時の説明のみならず、メールやお渡しした資料にも文言として明記しているにも関わらず、お客様が認識されていなかったとします。
「そんな説明聞いた覚え無いけどどう責任とってくれるの?」
俗にいう水掛け論です。

こういう状況下で人間は無意識的に自己防衛マインドを発動し、こちら側に非がないことをクライアントに伝えて納得することを着地点として目指してしまいます。
まあ、大袈裟にいうと裁判であったり、勝ち負けを争うような公平な場であればその行動は間違いではありませんが、あくまでも自身とクライアントの間柄であれば正しい判断とは言えません。

事実を伝えて屈服させるということは、対象となる相手によっては大きな間違いです

改善:まずは共感することから!!

「YES〜BUTの法則」を発動しましょう。

どういう法則かというと、まず、相手が自身に対して誤った内容を主張してきたとしましょう。その時にまずは最初に相手の感情に同調し、気持ちを最大限汲みましょう。感情に対して肯定することをYESとします。

YES = 「はい」「その通りです」などの共感の意味

そして、相手が主張していることに誤りがあるのであれば、それを正す言い回しをBUTとします。

but  = 「だが」「しかし」「でも」などの反対の意味

「事実を述べる」「間違いを正す」ということが、例え真実であったとしても相手の感情は納まりません。

クライアントが今回の件で、例え自分自身で招いた結果であったとしても、その原因の矛先を相手に向けるということは人間の特性と言えます。


ただ、例えクライアント自身に非があることだとしても、「怒っている気持ち」そこに強く共感し、自分が同じ立場だったらとても遺憾に思うなど、クライアント以上に感情的になることがポイントです。
ここでは決して自分の非を認めているわけではなく、クライアントが感じた「不快感」「怒り」の部分に強く共感し、その思いを代弁するのです。

そうすることでクライアントは自分自身に対して「この人は自分の気持ちをわかってくれている」という気持ちが芽生え、次第に敵意が好意に変化します。

そして、そういう状況を作り上げてから事実確認を取ることで、クライアントも素直に受け止めてくれるでしょう。

人と人の信頼関係ってそういう問題が起きたときに、そこを一緒に乗り越えられるかどうかで強くなると思うんですよね。
逆に一度の衝突で全て台無しになるようであれば、ビジネスだけではなく私生活においても浅い人間関係しか構築できないと思います。

自分自身もお客様から悩みやクレームを受けて衝突したことは何度もありますが、そこを一緒に乗り越えたクライアントは、今まで何も問題が起きていないクライアントとは比べものにならないくらいの信頼をいただけます。

仕事を通じてのトラブルが起きることによって、自分という人間のお披露目会になるわけで、そこでまずは相手の気持ちを汲むという行動がクライアントのやり場のない怒りや不満をかき消すことができるマジックとなります。

これはクレーム限らず、クライアントが商談やアポイント時に要望を行ってくる時も同様で、明らかに間違った考えや方法を言ってきて、それ実現するよう求めてきた時に、明らかに不可能なことであっても、クライアントが「こうしたい!」という要望は確かに間違いないのであれば、そこに強く共感し、お気持ちをさらに代弁し、その上で適切な方法や商品を提供しましょう。

聞き上手になるには、相手が自分自身に対して警戒心を0にし、極端に言えば何でも言ってもらえるようになること、そのためには相手の気持ちを汲む「共感上手」になることがとても重要です。

最後に

どんな職種に言えることかもしれませんが、営業力を高めようと思っても、営業の場でしか活用できない能力だけではなく、私生活から全てにおいて影響のある事柄を強化していく必要があります。
大袈裟かもしれませんが、営業力の向上は人間力の向上だと思います。
そう考えると明日からではなく今この瞬間から改善が可能ですよね。

成績優秀な営業マンは男女問わず人気者です。

営業成績が優秀だから人気なのではなく、人としての魅力や信頼があるからこそ人気者で、その結果営業も優秀ということです。

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